JAK WYRÓŻNIĆ SIĘ NA TARGACH? cz.1
Cała tajemnica sukcesu targowego tkwi w ludziach. Według badań 60% potencjalnych klientów odchodzi od stoiska, jeśli jego personel nie nawiąże z nimi kontaktu w ciągu jednej minuty. Dlatego zabierzcie na targi wykwalifikowany, profesjonalny i uśmiechnięty zespół.
Targi to gra zespołowa, dlatego warto wybrać najlepszy personel, wyselekcjonowany pod kątem umiejętności zawodowych oraz cech interpersonalnych. Doświadczenie, profesjonalizm i zaangażowania to słowa klucze przy wyborze pracowników na targi. Osoby, które będą reprezentować firmę muszą doskonale znać ofertę, a także posiadać niezbędne umiejętności interpersonalne takie, jak: łatwość nawiązywania kontaktów, otwartość, elastyczność czy praca zespołowa. To ostatecznie bowiem przedstawiciele firmy albo zachęcą do zatrzymania się przy stoisku, zapoznania się z ofertą, nawiązania współpracy czy złożenia zamówienia albo nie. Według badań 60% potencjalnych klientów odchodzi od stoiska, jeśli jego personel nie nawiąże z nimi kontaktu w ciągu jednej minuty. Dlatego przygotowując się do targów postawcie przede wszystkim na ludzi, bo to oni będą wizytówką Waszej firmy i to dzięki nim możecie odnieść sukces lub wiele stracić w oczach konkurencji i Waszych klientów. Uśmiech i profesjonalizm są zdecydowanie lepiej postrzegane przez odwiedzających niż chowanie się za monitorem komputera.
Niestety, wielu odwiedzających twierdzi, że pracownicy nie wsłuchują się w ich potrzeby. A dzieje się tak dlatego, że personel często jest zmuszany do wyjazdu na targi. Ich negatywne nastawienie przekłada się na rozmowy z potencjalnymi klientami, a to skutkuje brakiem zainteresowania ofertą przez odwiedzających. A wynika to z kilku rzeczy: pracownicy czują się na targach niekomfortowo, ponieważ nie jest to ich naturalne środowisko pracy, często nie posiadają potrzebnej wiedzy oraz umiejętności. Dlatego najważniejsze jest odpowiednie wyszkolenie osób odpowiedzialnych za stoisko. Każda reprezentant firmy powinien wcześniej poznać cele udziału w targach, projekt stoiska i mieć przydzielone szczegółowe zadania.
Każdy pracownik powinien znać:
- cele udziału w targach – (więcej informacji na temat celów udziału w targach we wrześniowym numerze Rynku Zoologicznego)
- ofertę firmy wraz z charakterystyką i właściwościami produktów
- profil potencjalnych klientów
- działania promocyjne (zarówno przed, jak i w trakcie imprezy)
- aktywności firmy podczas targów
- specjalną ofertę targową – rabaty
- mocne i słabe strony konkurencji itp.
Bardzo ważnym zadaniem jest rozdzielenie obowiązków między pracowników, ponieważ w dużej mierze definiuje to, w jaki sposób Wasze stoisko będzie odbierane przez klientów. Każdy przedstawiciel firmy musi bardzo dobrze wiedzieć, za jakiego rodzaju kwestie jest odpowiedzialny tak, by podczas kontaktu z klientem nie powstał niepotrzebny chaos. Zgrany zespół sprawnie obsłuży odwiedzających, zadba o sporządzenie notatek i będzie czuł się odpowiedzialny za to, co się dzieje na bieżąco na stoisku. Dlatego wybierzcie na targi osoby, które potrafią ze sobą współpracować i szybko się komunikować.
Każdy pracownik powinien umieć w prosty i przystępny sposób przedstawić ofertę firmy, a także dostosować ilość informacji do danej sytuacji. Jeśli przy stoisku jest wiele osób wówczas informacja powinna być krótka i zwięzła. Z kolei, jeśli czasu jest więcej to pracownik firmy może bardziej szczegółowo opowiedzieć o oferowanych produktach. Umiejętność dopasowania się do sytuacji jest więc bardzo istotna. Zadbajcie również o to, aby informacje były przedstawiane w sposób profesjonalny. Chociaż udzielanie informacji to absolutna podstawa na targach, niedopilnowanie tak oczywistej sprawy, może doprowadzić do negatywnego odbioru Waszej firmy.
Skład i wielkość zespołu targowego w dużej mierze zależy od powierzchni stoiska. Natomiast bez względu na metraż na każdym stoisku powinny znaleźć się osoby decyzyjne oraz handlowcy, którzy przedstawią ofertę firmy, zaprezentują produkty, a przede wszystkim będą prowadzić rozmowy biznesowe. Ważna jest również osoba odpowiedzialna za planowanie oraz organizację pracy personelu, a także za nadzorowanie przebiegu wystąpienia targowego. Warto zadbać także o osoby, które wyczerpująco odpowiedzą na pytania techniczne. W przypadku dużych stoisk doskonale sprawdzi się recepcjonistka, która powita gości oraz pokieruje ich do właściwych osób. Jeśli w firmie są stażyści bądź praktykanci, warto zabrać ich na targi jako pomocników do wykonywania zadań zleconych przez pozostałych członków zespołu. To, że obsługa stoiska targowego to kluczowa kwestia, nie ulega już wątpliwości. Zdarza się jednak, że Wystawcy idą na łatwiznę i zatrudniają hostessy, uważając, że rozwiążą problem niskim kosztem. Wynajęcie osoby, która nie zna oferty firmy poza tym, że jest, wywołuje u odwiedzającego poczucie, że jako klient jest on nieważny. Hostessy za to doskonale sprawdzą się przy roznoszeniu ulotek.
Ubiór personelu na stoisku niewątpliwie jest jednym z elementów, który buduje ogólne wrażenie u odwiedzającego. Niektóre elementy stroju powinny być związane z kolorystyką czy elementami identyfikacji wizualnej firmy, na przykład krawat lub apaszka. Ciekawym rozwiązaniem są firmowe koszulki. Odwiedzający powinien łatwo rozpoznać kto tu obsługuje stoisko, a kto jest kolejnym odwiedzającym. Trzeba pamiętać, że 85% konsumentów w pierwszej kolejności kojarzy markę z kolorami.
